Głównym celem mediacji jest znalezienie porozumienia, które zakończy konflikt pomiędzy stronami. Konflikt został zdefiniowany jako sytuacja, w której dwie lub więcej osób ma różne lub z pozoru różne interesy. W tym miejscu należy przyjrzeć się kategorii interesu.
Mimo że pojęcia używane w tej sekcji są pojęciami negocjacyjnymi, to są one również przydatne w mediacji, a ich zrozumienie stanowi często konieczny warunek prawidłowej pracy mediatora_ki.
Interesy a stanowiska
Przede wszystkim należy odróżnić „interes” od „stanowiska”.
Stanowisko można określić jako deklarację swojego zdania na temat konkretnego sporu, czasem z podaniem argumentów. Negocjacje polegające na wymianie stanowisk nazywa się negocjacjami pozycyjnymi.
Interes to natomiast powód, dla którego strona chce osiągnąć konkretny rezultat. Mogą to być problemy, które ma rozwiązać dane stanowisko. Interesy są więc tym, co jest rzeczywiście ważne dla skonfliktowanych stron, ponieważ interesy określają ich potrzeby.
Pierwszą rzeczą, którą strony słyszą w trakcie negocjacji, są wzajemne stanowiska. Za tymi stanowiskami mogą stać zarówno sprzeczne, jak i możliwe do pogodzenia interesy. To właśnie zidentyfikowanie interesów stron jest pierwszym krokiem do osiągnięcia dobrego porozumienia.
Strefa potencjalnego porozumienia i najlepsza alternatywa
Żeby porozumienie mogło zostać osiągnięte, konieczne jest istnienie strefy potencjalnego porozumienia (z ang. zone of possible agreement). Składają się na nią wszelkie możliwe rozwiązania, na które obie strony są w stanie się zgodzić.
W celu lepszego zrozumienia pojęcia strefy potencjalnego porozumienia należy wyjaśnić także pojęcie najlepszej alternatywy (z and. best alternative to negotiations agreement). Jest to najkorzystniejsze z możliwych rozwiązań w przypadku, gdy porozumienie nie zostanie zawarte (strony „odejdą od stołu”).
Przykład
Anna chce sprzedać, a Bartosz kupić podręcznik do matematyki. Obie osoby przystępując do negocjacji ceny podręcznika powinny zastanowić się nad swoją najlepszą alternatywą.
Anna wie, że cena takiego używanego podręcznika w sklepie internetowym to 100 zł. Jednak znalezienie kupca nie jest łatwe. Bartosz jest natomiast osobą zainteresowaną zakupem podręcznika. Znalezienie innego kupca może potrwać nawet do kilku tygodni. Ponadto Anna musiałaby założyć konto na portalu z używanymi książkami, sfotografować i opisać podręcznik, wystawić go na sprzedaż, a także odpisywać na wiadomości potencjalnych kupców. Co więcej, choć osoba kupująca pokryłaby koszty przesyłki, to Anna musiałaby odpowiednio zapakować i wysłać książkę. Zatem tak naprawdę najlepsza alternatywa do negocjacji to sprzedaż książki za 100 zł w bliżej nieokreślonym czasie oraz około jedna godzina czynności związanych ze sprzedażą. Anna wycenia sprzedaż książki od ręki oraz zaoszczędzenie czasu na 10 zł. Jest zatem gotowa sprzedać Bartoszowi podręcznik za 90 zł.
Z rozeznania rynku zrobionego przez Bartosza wynika, że w sklepie internetowym takie używane podręczniki do matematyki kosztują 100 zł. Do tego trzeba doliczyć cenę wysyłki, czyli 15 zł. Dodatkowo w związku ze zbliżającymi się egzaminami Bartosz nie ma czasu przeglądać sklepu internetowego, a podręcznika potrzebuje na już. Mógłby pójść do księgarni i od ręki kupić nową książkę, jednak jej cena to 200 zł. Jest to kwota zdecydowanie przekraczająca możliwości finansowe Bartosza – gdyby książka tyle kosztowała, nie kupiłby jej wcale. Zatem najlepsza alternatywa do negocjacji dla Bartosza to zakup książki przez Internet za 115 zł z wysyłką i otrzymanie jej za ok. 3 dni od momentu zakupu. W związku z tym, że Bartoszowi bardzo zależy na czasie i wycenia go na 20 zł, jest w stanie zapłacić za książkę od Anny 135 zł.
Strefa potencjalnego porozumienia Anny i Bartosza to zatem każda cena pomiędzy 90 a 135 zł. Anna, sprzedając książkę w tym przedziale cenowym, wyjdzie lepiej, niż gdyby w ogóle nie podeszła do negocjacji. Podobnie Bartosz, jeśli kupi książkę w tym przedziale cenowym, zyska w porównaniu z sytuacją, w której „odszedłby od stołu”.